Die grosse Kraft der Planung

Zu Jahresbeginn macht es Sinn, sich Gedanken über das Kommende zu machen. Wie motivieren Sie sich und Ihre Teammitglieder? Welche Triebfeder nutzen Sie, um das Jahr 2022 mit all seinen Herausforderungen erfolgreich zu bestehen? Dies ist keine Anleitung im Sinne eines Ratgebers. Der Artikel soll Sie aus der Reserve locken und einige Denkanstösse geben. Versuchen Sie im Anschluss, das Gelesene aus zwei Perspektiven zu reflektieren – als Unternehmer und als trainierender Kunde.

Planen ist letzten Endes nichts anderes als schriftliches Denken. Ich bin persönlich sehr digital unterwegs, von der Agenda bis zu allen Unterlagen, welche ich in Office 365 immer mit dabeihabe. Office 365 ist mein Büro und damit benötige ich lediglich ein Endgerät, ein Smartphone und ein stabiles WLAN. Fast jedenfalls. Ich schreibe noch immer vieles von Hand auf, weil das Schriftliche, das selbst Geschriebene viele Vorteile hat. Neben Office 365 gibt es deshalb auch noch den etwas anderen Kalender von «HelfRecht» bei mir. Ein Buch, welches mich durch das Jahr begleitet – als Tagebuch, Ideengeber, Reflexionstool und als Ideen- und Kreativpool.

Lebensprinzip «Nutzen bieten»

«Nutzen bieten» tönt nicht wahnsinnig modern, ist es auch nicht. Und doch ist «Nutzen bieten» ein Erfolgsmodell im unternehmerischen und privaten Kontext. Verkaufen Sie noch immer Jahresabos in Ihrem Fitnesscenter oder gehören Sie zu jenen Visionären, welche «Nutzen bieten»? Das Prinzip «Nutzen bieten» löst ein dringendes Problem bei der Kundschaft und so nebenbei auch das mögliche Problem der leeren Kassen. Je mehr Sie den Kunden «Nutzen bieten», je mehr kommt zurück. Monetär – das Jahresabo kommt sowieso. Kunden, welche einen hohen Nutzen erfahren, werden lange bleiben, was sich auf den betrieblichen Erfolg enorm positiv auswirkt. Damit einhergehen zufriedene Kunden. Diese werden andere Menschen dafür begeistern, bei Ihnen vom gebotenen Nutzen zu profitieren.

Erfolgreiche Menschen zeichnen sich damit aus, einen guten Ruf zu haben, welcher auf Anständigkeit und Fairness beruht. Diese Menschen richten ihr unternehmerisches Handeln am «Nutzen bieten» aus – nicht am Verkaufen von Jahresabos.

Einfacher Einstieg in die Planung

«Planen ist schriftliches Denken mit Methode.» (HelfRecht) Kompliziert und aufwändig ist das nicht. Sie benötigen dafür keine Software und kein Office 365. Lediglich drei Blätter und einen Schreibstift. Das ist schon alles – und ja, etwas Zeit und Ruhe. Kleinere Aufgaben und Projekte lassen sich mit diesen drei Blättern schon sehr gut vorbereiten. Sie strukturieren die Gedanken und Ideen und bringen diese auf Papier. Als Titel schreiben Sie jeweils nur ein Wort auf jeweils ein Blatt: Start, Ziel, Weg. Danach nehmen Sie sich die Blätter einzeln vor.

Nehmen Sie als erstes das Blatt mit dem Titel Start. Wo stehen Sie mit der Aufgabe, dem Projekt aktuell, wie ist die Ausgangssituation? Vor jeder Prob-lemlösung ist eine gründliche Analyse notwendig. Was genau ist das Pro-blem? Welche Motive stehen dahinter? Welche Auswirkungen hat das? Welches ist die Ursache und was passiert, wenn wir diese nicht beheben?

Jetzt nehmen Sie das Blatt mit dem Titel Ziel. Wo wollen Sie hin? Beschreiben Sie dies sehr genau, quasi als Foto des Idealzustandes. Wie soll sich die Situation darstellen, welche Sie auf dem ersten Blatt beschrieben haben? Schreiben Sie dies positiv und so, wie wenn Sie das Ziel erreicht haben. Also nicht «Ich möchte den Prozess vom Probetraining etwas genauer anschauen.», sondern «Wir haben den Prozess vom Probetraining genau analysiert und dem digital informierten Kunden angepasst. Zen-trales Element ist ‹Nutzen bieten› für unsere Kunden*innen.» Welche Version tönt spannender?

Jetzt bleibt noch das dritte Blatt mit dem Titel Weg. Was genau müssen Sie jetzt tun? Notieren Sie alles und jeden, der Ihnen helfen kann, das Ziel zu erreichen. Zum Schluss bringen Sie noch Struktur hinein und erstellen einen Handlungsplan mit den notwendigen Mitteln, den Massnahmen und Terminen. Vergessen Sie nicht, jeder Massnahme eine verantwortliche Person zuzuordnen. Dieses dritte Blatt ist der Fahrplan zum Ziel. Jeder Punkt im Handlungsplan wird Schritt für Schritt abgearbeitet.

Für einfache Aufgaben und zum Einstieg ist diese Möglichkeit mit den drei Blättern sehr gut geeignet. Bei komplexeren Aufgaben sind andere, systematischere Hilfsmittel notwendig und zielführend.

Übrigens: Es ist nicht falsch, wenn Ihnen beim Lesen dieses Abschnittes das Anamnesegespräch durch den Kopf geht!

Ziele lieber «hin zu» oder «weg von»?

Viele Menschen, welche in ein Fitnesscenter kommen, haben Wünsche und Bedürfnisse. Sie wollen vom Ist zum Soll, also hin zu etwas. Meistens bleibt das recht diffus, weil die Motive dahinter nicht klar hervortreten. Diese sind allerdings unabdingbar, wenn daraus ein motivierendes Hin zum Ziel entstehen soll.

Bei vielen Menschen ist die weg von Motivation stärker ausgeprägt. Die Angst vor etwas treibt Menschen an, etwas zu verändern. Viele eher, als der Wunsch, ein Ziel zu erreichen. Das ist nachvollziehbar; ich ändere nur dann meinen gewohnten Lebensstil, wenn es unbedingt notwendig ist. Langfristig gesehen ist es der schwierigere Weg, weil er uns zermürben kann.

Aus diesen beiden Spannungsfeldern kann Energie entstehen und uns zum Handeln bringen. Ich versuche das am Beispiel Muskeltraining aufzuzeigen. Der Kunde antwortet auf die Frage, warum er oder sie zu uns in Fitness-center gekommen ist mit «Ich möchte etwas für meine Gesundheit tun.» Das nehmen wir mal so auf und schreiben es womöglich schon als Ziel auf die Trainingskarte. Was glauben Sie, wird passieren?

Damit dürfen Sie sich nicht zufriedengeben. Fragen Sie nach dem Warum, dem Motiv. Sie hören möglicherweise so etwas wie «Ich habe halt regelmässig Rückenschmerzen.» Jetzt kommen Sie als Nutzenbieter ins Spiel und nehmen den Steilpass auf. Regelmässiges Muskeltraining bringt Lebensqualität bis ans Lebensende. Sie haben genügend Kraft, um den Alltag schmerzfrei zu gestalten. Die Rückenschmerzen bringen wir weg, was in 80 Prozent der Fälle so ist (gemäss einer dänischen Studie) und damit geniessen sie ein schmerzfreies und kräftiges Leben. Ist das eine gute Aussicht? Wer kann jetzt noch nein sagen? Voilà. Sie haben mit dem Nutzen des Muskeltrainings argumentiert und mit Sicherheit einen Kunden gewonnen. Sie haben nicht ein Jahresabo verkauft, sondern lebenslangen Nutzen. Sie haben sich die beiden Pole hin zu und weg von zu Nutzen gemacht.

Übrigens: Es ist nicht falsch, wenn ihnen beim Lesen dieses Abschnittes das Verkaufsgespräch durch den Kopf geht! Nur findet es nicht als Verkaufsgespräch statt!

Ziele haben unterschiedliche Prioritäten

Ziele entfalten eine grosse Kraft im Leben. Sie helfen uns, das Jahr zu strukturieren. Ziele helfen uns letztlich, einen Jahreszielplan zu erstellen. Für einen Jahreszielplan kommen unterschiedliche Ziele zum Tragen. Sind alle gleich wichtig? Müssen alle in diesem Jahr erreicht werden? Oder soll ich nur so viele Ziele aufschreiben, wie sinnvoll zu erreichen sind? Das wären dann maximal wohl deren sieben. Das ist wenig für einen unternehmerischen Jahreszielplan. Die Lösung liegt im Priorisieren von Zielen. Definieren Sie nur ganz wenige Top-Ziele. Diese wollen Sie unter allen Umständen in diesem Jahr erreichen. Es folgen die Wollen-Ziele. Auch diese haben eine hohe Priorität und sie legen den Fokus in der täglichen Arbeit auf sie. Die folgenden Wünsche-Ziele sind toll, wenn wir diese erreichen. Sollten unsere Ressourcen aber knapp werden, konzentrieren wir uns auf die ersten beiden Kategorien. Und zu guter Letzt folgen die Verschiebbar-Ziele. Bei diesen Zielen geht die Welt nicht unter, wenn wir sie eben verschieben. Sie können später nachgeholt werden oder manchmal erledigen sie sich von selbst.

Alle Ziele werden den SMART-en Kriterien (spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert) entsprechend formuliert. Dies zu erwähnen, ist fast schon Wasser in den See getragen. Dieser scheinbar klare Punkt ist aber enorm wichtig. Ziele motivieren uns und unsere Kundschaft, wenn Sie drei Voraussetzungen nach «HelfRecht» erfüllen:

• Wir wollen, mögen und verstehen das Ziel.
• Wir können sie realistischerweise erreichen.
• Wir haben hierfür ausreichend Ressourcen.

Übrigens: Es ist nicht falsch, wenn ihnen beim Lesen dieses Abschnittes die Trainingsplanung und -steuerung durch den Kopf geht!

Jahreszielplan als monatliches Kraft-Element

Aus den gesammelten Zielen erstellen Sie einen Jahreszielplan. Dies tun Sie üblicherweise in einem Dokument, wo zu jedem Ziel noch zusätzliche Infos platziert werden. Wen benötige ich dazu, welche Unterlagen stehen zur Verfügung, was muss zuerst geklärt sein.

Ihren Jahreszielplan kontrollieren Sie monatlich. Sie werden sehen, konsequentes Arbeiten wird mit Erfolg belohnt. Dies ist motivierend, um die nächsten Schritte in Angriff zu nehmen. Damit ist der Jahreszielplan eine sehr gute Basis für das neue Jahr.

Mit ihrem grössten Problem der Branche sind Sie nicht allein: Die Leistungen und Produkte in sind vergleichbar. Wie heben Sie sich von der breiten Masse ab? Wo machen Sie den Unterschied? Macht Ihnen diese Frage Schwierigkeiten? Die Ausrichtung auf das «Nutzen bieten», in Kombination mit einer guten Planung helfen Ihnen, sich konsequent auszurichten und ebenso zu handeln.

Wenn wir uns dann noch fit und kräftig fühlen, kann wenig schief gehen. Ich wünsche Ihnen, geschätzte Leser, ein kraftvolles und erfolgreiches 2022.