Viele Selbstständige und Unternehmer haben primär das Ziel, gut von ihrer Unternehmung leben zu können. Dies spiegelt sich meist auch in ihrer Strategie wider, bei der, direkt oder indirekt, Eigennutz und Gewinnmaximierung im Mittelpunkt stehen.
Fokussiere deinen Kunden, nicht deinen Gewinn
Eine gute Unternehmensstrategie hat zunächst allerdings weder das Ziel, den eigenen Gewinn zu maximieren, noch den Unternehmer wohlhabend und erfolgreich zu machen. Eine gute Strategie zeichnet sich dadurch aus, dass sie einzig und allein den Kunden einen Nutzen bzw. direkten Mehrwert liefert und diesen zukünftig weiter steigert.
In der ego-getriebenen und ökonomisch ausgerichteten Unternehmenslandschaft erfordert dieser Ansatz fernab der Gewinnmaximierung ein klares Umdenken! Diese neue Perspektive ist zwingend notwendig, um langfristig erfolgreich zu bleiben. Betrachtet man sich branchenübergreifend die zahlreichen Unternehmens- und Wirtschaftskrisen der letzten Jahre, die durch einen zu starken Fokus auf Ego-Ziele und Eigennutz entstanden sind, wird deutlich, dass der Kundennutzen hier oftmals deutlich vernachlässigt wurde.
Der «Geheimtipp» unter den Erfolgslehren
Gerade in Zeiten wie diesen, in denen das herkömmliche Wertesystem der Betriebswirtschaftslehre ins Wanken gerät, ist die Engpasskonzentrierte Strategie eine spannende Möglichkeit, um Erfolg und Werteorientierung in der eigenen Unternehmensstrategie zu vereinen. Die EKS wurde bereits in den 1970ern von dem Systemforscher Wolfgang Mewes entwickelt und gilt seither als ein «Geheimtipp» unter den Erfolgslehren. Sie stellt eine höchst einfache und wirksame Methode dar, um Alleinstellungsmerkmale sowie eine ganzheitliche Spezialisierung zu entwickeln. Die EKS basiert auf vier strategischen Prinzipien (vgl. EKS Akademie, 2019), die Selbstständigen und Unternehmern dabei helfen können, ihre Kräfte wirkungsvoll einzusetzen, Energien im Betrieb bestmöglich zu aktivieren bzw. zu bündeln und auch die Interessen anderer für das eigene Unternehmensziel klug zu nutzen.
Die vier Prinzipien der EKS
1. Prinzip: Vom Zehnkämpfer zum Spezialisten
Wer sich voll darauf konzentriert, in einem bestimmten Bereich immer besser zu werden, ist zwangsläufig erfolgreicher als jemand, der seine Kräfte auf alle möglichen Aktivitäten verteilt und am Ende nichts wirklich gut macht (vgl. Malik, 2013). Nur die bedingungslose Konzentration und Spezialisierung führt zu Spitzenleistungen. In der Leichtathletik gelten die Zehnkämpfer zwar als die «Könige der Athleten», doch die wirklichen Experten sind ihnen in jeder Einzeldisziplin deutlich überlegen.
So ist es auch in der Wirtschaft: Die Zehnkämpfer – also die diversifizierten Unternehmen, die mit einer Vielzahl an Leistungen die unterschiedlichsten Zielgruppen ansprechen – bekommen zunehmend Konkurrenz durch kleine Spezialisten (bspw. Mikro-, EMS-Studios und Boutique-Konzepte), die immer mehr lukrative Kundensegmente für sich gewinnen. Selbstständige und Unternehmer sollten entsprechend ihren «Bauchladen» an Leistungen kritisch reflektieren und ihre Kräfte auf die Bedürfnisse einer ganz bestimmten Zielgruppe konzentrieren, wie es auch einige Nischenanbieter in der Branche bereits sehr erfolgreich praktizieren.
2. Prinzip: Konzentration auf das brennendste Problem der Kunden
So wie in der Legende von David und Goliath, wo der körperlich unterlegene David durch den gezielten Einsatz seiner Kräfte und die Konzentration auf den wirkungsvollsten Punkt (die Stirn von Goliath) den Kampf für sich entscheiden konnte, müssen Unternehmer in der Fitness- und Gesundheitsbranche die «neuralgischen Punkte» identifizieren, an denen sie am effektivsten ansetzen können. Unternehmer sollten ihre Aufmerksamkeit nicht irgendeinem generellen Problem ihrer Zielgruppe schenken, sondern den «Engpass», also das brennendste Problem ihrer Kunden, fokussieren und für dieses Problem attraktive Lösungen kreieren.
Bietet das eigene Geschäftsmodell eben diesen Nutzen und löst es das Problem der Kunden effektiver bzw. besser als die Konkurrenz, kommen sie automatisch. Diese Konzentration auf den «Engpass» der Kunden ist gleichermassen sowohl für bereits bestehende Geschäftsmodelle als auch für Neugründungen und Start-ups von elementarer Bedeutung, wenn man kundenzentrierte umfassende Dienstleistungen anbieten möchte. Die beste Idee taugt nichts, wenn sie an den Bedürfnissen und Problemen der Kunden vorbeigeht.
3. Prinzip: Erst das Immaterielle, dann das Materielle
Seit Jahrhunderten werden Kaufleute dazu erzogen, ihre gesamte Aufmerksamkeit dem Kapital zu widmen. Ein Grossteil der Betriebswirtschaftslehre, wie Buchhaltung, Kostenrechnung, Planung und Controlling, ist praktisch vollständig auf den Einsatz des Kapitals und auf dessen Vermehrung ausgerichtet. Doch die Finanzmittel sind nicht der wichtigste Faktor in einem Unternehmen. Viel bedeutender für die Zukunft eines Betriebes oder eines Individuums sind laut Mewes immaterielle Faktoren, wie die Strategie, die Ideen, die Innovationskraft, das Know-how, die Motivation der Mitarbeiter und das Vertrauen der Kunden – also Werte, die nicht direkt greif- und messbar sind.
All das, was Unternehmen als Umsätze oder Gewinne in ihren Finanzbüchern verzeichnen, war zuvor etwas Immaterielles, nämlich ein Gefühl bzw. ein Gedanke von einem oder mehreren Menschen. Jede materielle Transaktion entsteht durch Probleme, Wünsche oder Bedürfnisse, also durch etwas Immaterielles. Erst durch diese Anforderungen der Kunden entstehen also neue Wertangebote und Lösungen. Damit diese praktisch realisiert werden können, benötigt man wiederum etwas Immaterielles, nämlich Know-how: das Wissen darüber, wie man die Bedürfnisse der Menschen bestmöglich befriedigt und wie man die unterschiedlichen Unternehmensprozesse zielführend organisiert. Da das Materielle dem Immateriellen immer folgt, sollten sich Selbstständige und Unternehmer zuerst auf die Entwicklung der immateriellen Seite ihres Vorhabens, also auf Beziehungen, Ideen, Denkweisen etc. konzentrieren. Wird hier gute Arbeit geleistet, folgt das Materielle meist von ganz allein. Gerade bei der Existenzgründung sind solche zentralen Überlegungen besonders wichtig. Aber auch bereits bestehende Geschäftskonzepte und Wertangebote sollten deshalb immer wieder auf den Prüfstand gestellt und hinterfragt werden.
4. Prinzip: Egoistische Ziele reduzieren, Kundenbedürfnisse fokussieren
Auf die Frage, was das Ziel eines Unternehmens ist, hat die Betriebswirtschaftslehre eine einfache Antwort: Ziel ist es, möglichst hohe Gewinne einzufahren. Doch die blosse Fixierung auf den Gewinn führt zwangsläufig dazu, dass sich Unternehmen in erster Linie mit sich selbst und erst dann mit den Wünschen und Bedürfnissen ihrer Kunden beschäftigen. Egoistische Ziele dominieren die meisten Unternehmen. Dies führt in der Regel dazu, dass menschliche Werte verschwinden, das Gemeinwohl zu kurz kommt, der Aufbau guter Kundenbeziehungen erschwert wird und auch unternehmensintern Interessenskonflikte und Probleme auftreten.
Wenn Unternehmen aber das Ziel haben, stets den Nutzen für die Zielgruppe zu steigern, verringern sich diese Interessengegensätze deutlich. Angebot und Nachfrage können besser ineinandergreifen, wodurch auch automatisch mehr Gewinne erwirtschaftet werden können – und zwar auf harmonische Art und Weise. Dadurch werden auch die immer häufiger auftretenden Sinnprobleme, also der Verlust von Lebenszielen und innerem Antrieb, innerhalb einer Organisation bei Unternehmern wie bei Mitarbeitern gelöst, denn durch die EKS sind sowohl das Ziel als auch die Sinnhaftigkeit der eigenen Tätigkeit jederzeit klar erkennbar und für jeden Einzelnen nachvollziehbar.
Fazit
Jedes Unternehmen muss sich kontinuierlich weiterentwickeln und natürlich erwarten die Kunden, dass sich auch die Wert- und Serviceangebote innerhalb der Fitness- und Gesundheitsbranche (r)evolutionär entwickeln. Der Markt verändert sich schnell und die Konkurrenz ist gross – umso wichtiger wird es deshalb, den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt allen unternehmerischen Handelns zu stellen.
Genau hier hilft die EKS dabei, diese «Engpässe» klar zu identifizieren und auf Basis der vier Grundprinzipien wirkungsvolle Lösungen zu entwickeln, um die Probleme der Kunden bestmöglich zu lösen und das eigene Unternehmen weiterzubringen. Je besser Sie die Probleme anderer lösen, desto besser lösen Sie auch Ihre eigenen Probleme. Zudem erreichen Sie Ihre materiellen Ziele, ohne dabei die immateriellen Aspekte zu vernachlässigen. Die EKS eignet sich als effektives und nützliches Management-Praxistool gleichermassen für Existenzgründungen wie auch zur Neupositionierung oder Übernahme bestehender Fitness- und Gesundheitseinrichtungen und hilft durch ihren Ansatz dabei, das Wesentliche bei allem ökonomischen Kalkül nicht aus den Augen zu verlieren.
Abbildung 1: Konkretes Ziel der EKS (modifiziert nach Friedrich, Malik & Seiwert, 2009)
Literaturliste:
- EKS Akademie (2019). Die vier Prinzipien der Engpasskonzentrierten Strategie. Zugriff am 05.08.2019 unter https://eks-akademie.de/die-engpasskonzentrierte-strategie/die-vier-prinzipien/.
- Friedrich, K., Malik, F. & Seiwert, L. (2009) Das grosse 1×1 der Erfolgsstrategie: EKS – Die Strategie für die neue Wirtschaft (13., völlig überarbeitete und erweiterte Neuauflage). Offenbach: GABAL-Verlag.
- Malik, F. (2013). Führen, Leisten, Leben. Wirksames Management für eine neue Zeit (Limitierte Sonderausgabe). Frankfurt am Main: Campus Verlag.
