Seit mehr als 20 Jahren berate ich über die Firma ACISO Fitness & Health GmbH (vormals Greinwalder und Partner) Einzelunternehmer in der Fitnessbranche in Marketing, Werbung und Unternehmensberatung. Was ist seit der Neueröffnung am 19. April in den grösseren und kleineren Fitnessanlagen meiner Vertragskunden passiert? Diese Frage wird mir von fast allen Unternehmern in unseren Telefongesprächen gestellt:
Wie viele Mitglieder erscheinen schon wieder im Training?
In den meisten Anlagen sind 50 bis 60 Prozent der noch bestehenden Mitglieder wieder zum Training erschienen.
Wie sind die Unternehmer mit der Gutschrift für die verordnete Schliessungszeit umgegangen?
Viele unserer Betreiber haben ihren Mitgliedern die Schliessungszeit vollumfänglich auf ihre jetzige Abo-Laufzeit gutgeschrieben. Gleichzeitig wurde aber auch eine Geschenkkarte kreiert, und zusammen mit einem individualisierten Infobrief über die neu errechnete Abo-Laufzeit an jedes einzelne Mitglied versendet. Zum Beispiel hatte jedes Mitglied des Fitness Zentrum Wetzikon diese Info bereits am Freitag oder Samstag vor der Wiedereröffnung im Briefkasten.
Circa 50 Prozent der wieder Trainierenden haben diese «Geschenkkarte» im Club abgegeben und dem Unternehmen entweder die Gesamtgutschrift von 118 Tagen oder die Hälfte der Schliessungszeit geschenkt. Einige wenige haben die dritte Möglichkeit einer Gästekarte angekreuzt und bringen jemanden mit der bisher noch nicht trainiert hat.
Aus der Erfahrung vom Frühling wissen wir, dass aus 80 Prozent der Gästekarten Neumitglieder generiert werden können. Somit hat diese Variante sogar einen doppelten Wert, denn das Mitglied hat dem Unternehmen ja nicht nur die 118 Tage geschenkt, sondern hat für ihr eigenes Abo keine Verlängerung erhalten und zusätzlich wurde noch ein Neumitglied akquiriert, dass nach Ablauf der 118 Tage ein Jahresabo kauft.
Wie reagieren die ehemaligen Mitglieder und wie reagiert der Interessent, der noch nicht oder schon länger nicht mehr trainiert hat?
Erfreulicherweise erscheinen täglich bei den meisten unserer Fitnessunternehmer täglich ein bis zwei ehemalige Mitglieder um wieder neu zu starten. Das macht richtig Spass, denn somit kann der Mitgliederstamm wieder wachsen. Die Erfahrung zeigt ja auch, dass jedes Neumitglied, auch wenn es ein ehemaliges Mitglied ist, wieder eine weitere Person in ihrem engsten Umkreis vom Training begeistern wird.
Jetzt aber zu den Interessenten, denn gleichzeitig bekomme ich auch die Information, dass die Werbung greift. Im Besonderen sind es die externen Facebook-Kampagnen auf die sich Interessenten melden. Echte Interessenten – wohlgemerkt. Hier ist auffällig, dass vor allem auf ganz konkrete Angebote, wie zum Beispiel das 5-Wochen-Programm für CHF 99–129, aber auch das 6–8-Wochen-Programm für CHF 190–290, gute Reaktionen zu verzeichnen sind. Der Inter-essent lässt sich also begeistern. Das Team wird natürlich dementsprechend geschult, um aus diesen Programmteilnehmern – genau zum richtigen Zeitpunkt – längerfristige Mitglieder zu machen. Da hat sich eine extrem sympathische Art und Weise im Schweizer Markt bewährt.
Ich freue mich, dass meine Beratungskunden einen Sparringspartner in mir und unserem Unternehmen gefunden haben, um all die wichtigen Entscheidungen seit dem ersten Lockdown und auch in Zukunft nicht alleine treffen zu müssen. Auch wir haben während der Zeit des Lockdowns Neukunden gewonnen und werden ihnen jetzt helfen, Neumitglieder zu generieren und ehemalige Mitglieder zurückzugewinnen. Die Werkzeuge dazu und die extra dafür kreierten Kampagnen haben sich schon bewährt.
